在青海农牧业发展过程中，尤为需要一批有能力、有创新意识的龙头企业或新型农业经营主体，通过集约经营或延伸产业链将资源禀赋真正转化为市场需要的产品或服务内容。这些正处于转型中的主体也感受到了来自农商银行的呵护。特别是在受到外部因素影响以及延伸产业链、增加经营投入的关键节点，青海农信更是通过灵活运用政策、创新服务方式等帮助主体爬坡过坎，展现了地方金融机构在支持实体经济中的独特定位与差异化优势。

“我们做当地藏羊和牦牛的收购、屠宰、加工、销售已有十余年时间了。”据青海祁连亿达畜产肉食品有限公司（以下简称“亿达公司”）董事长冶明亮介绍，彼时出于环保考虑，祁连县政府将县内8个屠宰点进行了整合，亿达公司由此成立。“结合草膘牛羊的出栏特征，我们主营业务是季节性收购屠宰。除了屠宰车间外，我们后续根据发展需要又建成了鲜肉加工车间、熟食品加工车间、冷冻库等，并注册了两项商标；另外，公司目前也在推进祁连活畜线上交易平台建设，最大限度地提高牛羊活体销售信息的充分性，为农牧民生产性收入再加一层保障。”

相较于平原地区，日照时间长、温差大、拥有大面积优质牧场等特征，都是青海发展特色农牧业的先天优势。但也无法回避的是，高原生产投入成本普遍较高，农牧业本身风险大，农牧民在应对终端市场时更缺乏经验，由此造成高原农牧业发展相对缓慢，传统农牧民家庭收入也有较大波动性。在这种情况下，尤为需要一些有能力、有创新意识的龙头企业或新型农业经营主体，一方面从市场需求角度发掘本地优势资源，另一方面通过集约经营或延伸产业链将资源禀赋真正转化为市场需要的产品或服务内容，以此实现较高附加值在农牧产业链各环节的分享。在此过程中，青海辖内这些正处于转型中的龙头企业或新型农业经营主体也感受到了来自农商银行的呵护。特别是在受到外部因素影响以及延伸产业链、增加经营投入的关键节点，青海农信更是通过灵活运用政策、创新服务方式等帮助主体爬坡过坎，展现了地方金融机构在支持实体经济中的独特定位与差异化优势。

做加速产业融合的引擎

依托位置优势和青海的旅游资源，地处西宁、最初经营农产品种植加工的三江雪生物科技集团有限公司（以下简称“三江雪”）和千紫缘农业科技博览园（以下简称“千紫缘”），在推动农牧业提档升级中都采取了三产融合的路径。

“公司是做贸易起家的，正式搭建自己的农业产业链是在2012年。”三江雪运营负责人告诉《金融时报》记者，十年前，该公司在青海省海西州诺木洪农场建设了枸杞种植基地，并与当地村委会、合作社、种植大户签订了定向采购合同，用以支持公司枸杞精深加工以及奶茶熬茶生产、青藏特产预包装等经营内容，“在去年，公司带动基地农户增收总额达177万元，带动农户数量1230户；公司支付的原材料收购款已成为当地农民家庭收入的一项主要来源。”

记者从西宁农商银行那里了解到，三江雪从一开始就定位做中高端产品，例如对枸杞只选用头茬原料，原材料种植也一直坚持绿色有机；在持续升级改造生产加工车间的同时，公司还建立了青海特色产品研发中心,常年与多家科研院开展产学研合作，共同开发研制科技含量高、附加值高的精深加工产品。尽管如此，如何保持产品销量的不断增长，还是困扰公司的重要问题。“越有特色的产品其实往往也越小众，它不是刚需，因此即使是走出去拓展市场，我们的产品受众面还是较窄，过程中团队管理、营销成本也较高。”三江雪总经理穆推峰表示，基于多方面原因，三江雪选择了“请进来”的方式，结合外地游客对青海旅游资源、绿色有机农业的认可，通过发展吃、住、购、娱，在做强一二产的基础上，寻求新的营收增长点。

中华枸杞养生苑项目由此投入建设。“这一项目总投资是1.73亿元，在筹措自有资金后，我们仍有9600万元的资金缺口。”三江雪集团财务部门工作人员回忆称，公司当时与西宁农商银行的合作已开展了4年时间，基于对公司经营情况的充分掌握，再加上对公司资产价值的评估，农商银行以5年期贷款为企业补足了资金缺口。“为保障企业在项目建设过程中的正常生产经营，运用公司结算账户在我行的优势，我们协定每年的还款金额以净现金流确定，利息则按月结清，最大程度上支持企业转型。”西宁农商银行相关业务负责人说。

在养生苑建成后，三江雪目前已形成“前店后厂”的生产经营模式。“这几天，生产车间为满足产品结构调整的需要，正在改建生产线。正常情况下，游客除了在养生苑中看到对青海中药材产业的介绍之外，还可以参观公司的生产情况。”据公司上述运营负责人介绍，三产融合真正帮助公司打开了产品和服务覆盖面，如今养生苑项目年接待游客量30万人次；即使受到疫情影响，去年集团营收也达到9000多万元。

“我当时发展旅游业是为了解决更多农户的就业问题。”蔡有鹏不仅是千紫缘这家民营企业的负责人，还是湟中区田家寨镇田家寨村的支部书记。

蔡有鹏告诉记者，田家寨镇有28个贫困村721户贫困户2201名贫困人口。有情怀的他2000年前后返乡，带着在外面学来的技能创办了建材厂，当时就帮助了不少农户增收。“第一次转型是在2011年，成立了精准扶贫产业园区，最初是种植加工枸杞芽茶等产品。为了丰富更多中低收入者的收入来源，我为千紫缘增加了旅游属性并建设了太空植物博览馆。”据了解，2017年修建的太空植物博览馆展现了从传统农业到现代农业的发展过程，也栽种有上过太空的果蔬种子；除了上述科研科普内容外，千紫缘还建有水上乐园、亲子主题乐园等众多游乐设施——基础设施的不断完善让园区已逐步形成以产品加工、乡村旅游、教育培训、贸易物流等功能为一体的田园旅游综合体。近几年，园区内168位务工人员的工资和分红已成为园区重要支出之一，每年都有两三百万元。

“就是在2017年，因园区建设需要，千紫缘首次向我们行申请贷款400万元，由此建立起信贷关系。近6年以来，千紫缘在我行累计贷款12笔，累计金额4900万元，目前贷款余额900万元；蔡有鹏累计办理贷款6笔，金额累计700万元。”湟中农商银行董事长郭冬生介绍说。

为对冲外部影响护航

由于后期发展重点转向旅游、科普等内容，千紫缘经营不可避免地受到疫情影响。“去年感受最明显，景区经历了5次不同时长的闭园，加起来一共有180多天，闭园期间暂停接待所有的游客和团队，园区经营生产受到极大影响；因为长时间没有工作人员管理，太空植物博览馆中的果蔬很多都被冻坏了，我们今年以来在不断修整。”在蔡有鹏看来，多亏有了湟中农商银行持续的关注和支持，才让他们从去年沮丧的状态中逐步恢复过来。自2020年以来，该行先后为千紫缘办理无还本续贷4次，切实解决了企业在疫情期间流动资金紧缺的问题。去年因办理土地出让手续占用园区流动资金，该行又与青海省农担公司合作，为千紫缘增加临时授信500万元，并执行了贴息政策。有了银行贷款的充分支持，在疫情防控措施调整后，千紫缘增设了光影艺术馆等游乐设施，进一步丰富了园区活动，吸引来了更多游客。“今年，在多方助力下，千紫缘正式成为甘青旅游大环线的一站，这一步将为我们带来更多人流和稳定增长的收入。”蔡有鹏在采访最后表示。

不同于大多数经营主体，玉拉村股份经济合作社近两年面对的问题不只与疫情有关，也受累于之前主体的经营情况。

“玉拉村土地在2014年被统一流转起来做设施农业，这里也是省内规模最大的设施农业主体。”在2300亩耕地上，西宁市湟中区多巴镇玉拉村股份经济合作社拥有1046栋温室大棚，被划分为5个区域，分别从事果蔬采摘、种植以及草莓脱毒育苗等生产经营内容。

由于公司化运营不善，本应支付给全村农户的土地流转租金可能无法按期支付，农户家庭收入将受到较大影响。“千栋大棚本是由一家私营企业运营的。本地农户多有种植方面的技能，有些农户家庭本就在租用其中的温室大棚进行生产活动，因此其经营情况不仅影响农户的土地租金收入，还会影响农户务工收入和家庭经营情况。”返乡担任村党支部书记的曹有明在与村两委沟通后，决定带领党员主动扛起发展温室基地的责任，从之前的主体那里承接下来，探索运用“党组织+产业+农户”方式，创新打造产、储、供、销一体化的新型农业发展路径。玉拉村股份经济合作社与湟中农商银行的合作也是随后正式开始的。

吸取了之前经营主体的教训，在东西部协作资金的支持下，玉拉村股份经济合作社在荒地上建起更多的大棚，用以经营或租给农户，以此获取更稳定的经营现金流；另一方面，探索更合理的经营内容，最大程度运用好地方资源优势，实现营收稳步增长。在经过考察和研判后，合作社有了经营草莓脱毒育苗的打算。

“传统农业可以富农，但强不了村集体。我们这边的气候条件适合种苗繁育，草莓又是接受度比较高的水果，草莓脱毒育苗市场需求较大且稳定。”曹有明告诉记者，草莓植株中病毒的长期积累会使植株出现长势减弱、个体矮化、果实变小、产量下降等品种退化现象，给草莓栽培者带来损失。相较于平原地区，青海产出的草莓脱毒苗拿到其他地方种植，挂果率能增加30%以上，生长苗成活率达到90%以上。“更重要的是，全年冷凉气温能明显降低育苗中的成本投入，如果不考虑物流成本，青海草莓脱毒苗与其他地区种苗价格一致，因此，从我们调研情况看需求很旺盛。”

到今年8月，草莓脱毒苗两年的培育周期已满，正好是可以产生经济效益的时候。据了解，合作社已与南京市栖霞区签订了200万株生产苗订单。在这两年的探索阶段，农商银行发挥了关键作用。“2021年底正是要支付农户土地租金的时候，但当时受疫情影响，部分款项无法到位，合作社也出现了资金缺口，当时情况很着急。湟中农商银行在得知我们的情况后很快为我们批复下来100万元信用贷款，让我们和农户都过了好年。”曹有明每每提及当时的情况，仍很感慨。对此湟中农商银行相关业务负责人表示，早在2009年，该行已在玉拉村等地开始推进信用体系建设工作，无论对村里情况还是村两委都是很了解和信任的，在调查了合作社的经营情况和内容后，合作社的贷款申请很快通过了审批。到目前，这笔100万元的信用贷款余额10多万元，还款情况在正常推进中。

打造差异化竞争优势

同样在2021年，青海江河源农牧科技发展有限公司也面临紧急的资金缺口问题。

这家企业长期专注于菜籽油，亚麻籽油等食用油脂生产，在青海省海东、海北地区建立了油菜籽、亚麻籽种植基地；公司生产的“江河源”牌小榨纯香菜籽油是2021年度青海省唯一入选“中国好粮油”产品名单的粮油产品，2019年该公司被国家粮食局纳入“中国好粮油”示范企业。

“因为担任着一部分省内的储备任务，我们在粮油收购上与农发行有合作，除此之外，之前是没有贷款的。”公司董事长石金梅告诉记者，2020年到2021年，公司正在寻找新厂区，出于对产品品质的要求，企业当时暂停生产部分产品，因此报表表现并不好，这让企业在寻求贷款支持时遇到了困难。“厂区搬迁需要大量资金投入。我当时跑了不少银行，有的仅递交材料就要半个月时间，还有的看到我们营收下滑且资金需求较大而拒绝了我们的申请。”公司财务负责人回忆说，“而西宁农商银行在收到我们申请材料的当天，就来做现场调查了，贷款审批也只用了一周时间，这让我一直悬着的心定了下来。”上述负责人表示，相比其他银行机构，西宁农商银行的利率价格确实没有太大优势，但服务效率很高，贷款产品、政策也能根据需求进行针对性调整，这对于那些对资金流动性要求高的企业其实是更大的优势。

在青海农信的差异化服务方面，三江雪也有体会。三江雪集团财务负责人告诉记者，集团子公司也有与其他银行开展合作，但从农商银行这里，他们感受到了更强的情感关联。在遇到发展困境时，农商银行与主体之间往往能够建立更良好的沟通渠道，不完全依据资产价值等传统方式进行判断，而是根据主体状况进行分析，在风险可控的前提下给出一对一解决方案。“很多时候不是单纯利率高低的问题。当主体发展到一定规模，特别是农牧业企业，本身可能没有足额抵押物、利润率也不高，资金支持的连续性、在遇到困境时服务的变通性、服务效率等都是企业在选择合作银行时的考量因素。”就在近两年，为了支持三江雪在疫情经营受影响情况下的原材料收购工作，西宁农商银行在对其存量贷款进行延期的基础上，以纯信用方式向三江雪集团提供了1000万元的流动贷款增信。“每年的7、8月份是我们的集中收购结款期，资金需求量极大，这笔新增贷款让我们在疫情期间仍能保持正常生产经营和对农户的持续帮扶。”上述财务负责人表示。

在去年，受牲畜价格和进口肉冲击等影响，亿达公司向祁连农商银行申请了1000万元贷款，很快这一申请被银行通过，资金随后到账。而在公司成立初期，其他银行也给予了企业一定的贷款支持，“只是审批放款速度较慢，也出现过断贷情况。”冶明亮坦言。上述这些企业都是在经营受困或转型关键期提出的贷款申请，他们也并不完全是资产价值足额的贷款主体，但青海农信机构并没有“一刀切”地采取传统服务方式，而是在贷款方式、还款计划、政策措施、配套服务等方面给予最大程度的创新和灵活性，让农牧企业能够平稳实现业务转型和挺过困难时期，迎来新的发展机遇。（来源：金融时报）